德古拉推銷的秘訣之九十二-- 推銷員必須建立志在必得的自我形象
前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。”我完全贊同她的觀點(diǎn)。如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也是如此。我想在推銷這一行尤其如此。 股票經(jīng)紀(jì)人沙菲羅弗幾乎全是通過(guò)電話來(lái)做推銷生意.他就相信一個(gè)人的自我形象是成功的一個(gè)重要因素，特別是在電話推銷方面更是如此。他說(shuō)他看到在培訓(xùn)中，推銷員都是在做同樣的電話推銷;然而一段時(shí)間之后，那些志在必得的推銷員就在成交效傾上大大超過(guò)了那些形象不佳的同行。“這就叫有什么樣的形象，就有什么樣的結(jié)果，” 沙菲羅弗解釋說(shuō)，“如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看.” 他指出許多頂尖的推銷員說(shuō)話都帶口音，聲音沙啞，而且有時(shí)還會(huì)發(fā)錯(cuò)音.盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產(chǎn)品。“總而言之，你對(duì)自己的態(tài)度將決定在電話的另一端，顧客能否對(duì)你形成積極的良好印象.” 沙菲羅弗說(shuō)，“在當(dāng)面會(huì)談中，如果你衣著華貴.外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺。但在電話里，顧客并沒有機(jī)會(huì)見到你，他只能通過(guò)你的言談勾畫出你的形象。你怎么看自己，他們往往也會(huì)那么看你。你在他們心中的形象卻又常常與實(shí)際的你差得老遠(yuǎn)!譬如說(shuō)，你只是通過(guò)電話認(rèn)識(shí)了某個(gè)人，等有一天兩人碰面的時(shí)候.你會(huì)大吃一驚:‘這人怎么跟我想象的不一樣呢?他應(yīng)該更老、更商或更胖一些才對(duì)呀!'他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外.這時(shí)候，你往往會(huì)覺得在電話里得出的形象是錯(cuò)的，但是，我們所看見的也許只是一種假象，而電話形象卻是真的—它更準(zhǔn)確地代表了一個(gè)人的本質(zhì)。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。” 沙菲羅弗提出了強(qiáng)有力的觀點(diǎn).但我相信我們也可以從推銷員的肢體語(yǔ)言和面部表情中看出他們的自身形象來(lái)而這些在電話會(huì)議中卻做不到.例如，一個(gè)形象欠佳的推銷員有可能拖拖沓沓地跨進(jìn)顧客的辦公室。你一定看到過(guò)這種人—?jiǎng)∽骷野⑸っ桌盏摹锻其N員之死》中的威利·羅曼式的推銷員.另一類推銷員卻精力充沛.大步流星—就像《音樂家》中的哈羅德·希爾教授。 每個(gè)人的自我形象都能通過(guò)言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來(lái).所以，即使你自己沒想過(guò)要向溫州保潔顧客傳達(dá)這些信號(hào)，但你在不知不覺中已經(jīng)做了，你的臉上寫滿了你的形象。 當(dāng)生意進(jìn)展緩慢，你自己情緒低落的時(shí)候，我建議你給你滿意的幾位客戶打電話隨便聊一娜，但是要有目的地去做這件事.也許你可以為他們提供一些有用的新信息或者只是問一間他們對(duì)你的服務(wù)質(zhì)A有什么看法，然后就讓他們講，你只管洗耳恭聽.吸收一些好的建議.或許你會(huì)增強(qiáng)信心，產(chǎn)生積極的自我形象。你這樣做，說(shuō)不定還有意外的收獲，就是這些老主顧表示再給你一份訂單或者愿意把你推薦給別人。 所以，當(dāng)你處在低谷的時(shí)候，沒有什么比提高你的自我形象更重要的了.http://mybaojie.info/dianji/fenxiao86-11.htm |
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